Quý III/2026, thị trường nhà ở ghi nhận 31.844 sản phẩm mở bán mới nhưng chỉ có 12.520 giao dịch, tương đương tỷ lệ hấp thụ 39,3% theo VARS IRE. Diễn biến này đặt ra yêu cầu cho nhà phát triển dự án: đánh giá sức mua, khả năng chi trả và mức độ phù hợp của sản phẩm ngay từ giai đoạn nghiên cứu đầu tư.
Mục lục
1. Nguồn cung tăng nhưng giao dịch chưa theo kịp
Theo VARS IRE, trong quý III/2026, cả nước có 31.844 sản phẩm nhà ở mở bán mới và ghi nhận 12.520 giao dịch, tương ứng tỷ lệ hấp thụ 39,3% — mức thấp nhất trong hai năm theo báo cáo của đơn vị này. VARS IRE cũng ghi nhận lượng khách tìm hiểu và tham quan dự án vẫn hiện diện, nhưng tỷ lệ chuyển đổi thành giao dịch suy giảm.
Báo cáo DXS-FERI được Báo Thanh Tra dẫn lại cho biết, trong 9 tháng đầu năm 2026, nguồn cung mới đạt 49.657 sản phẩm, tăng 33% so với cùng kỳ năm trước, trong khi lượng hấp thụ đạt 32.469 sản phẩm, giảm 16%. Riêng quý III, lượng hấp thụ sơ cấp giảm 36% so với cùng kỳ.
Các số liệu này đến từ những đơn vị nghiên cứu khác nhau, với phạm vi và phương pháp thống kê riêng. Vì vậy, không nên gộp chúng để tính một tỷ lệ hấp thụ chung. Tuy nhiên, chúng cho thấy thanh khoản đang chịu áp lực trong bối cảnh nguồn cung mới tăng và người mua thận trọng hơn.
2. Khả năng chi trả trở thành yếu tố quan trọng
Theo VARS IRE, giá căn hộ bình quân trong quý III/2026 đạt khoảng 79,3 triệu đồng/m² tại Hà Nội, 88,3 triệu đồng/m² tại TP.HCM và 68,9 triệu đồng/m² tại Đà Nẵng. Đây là số liệu bình quân theo báo cáo của VARS IRE, không nên hiểu là giá áp dụng cho mọi dự án hoặc mọi phân khúc tại các địa phương này.
Tại TP.HCM, VOV dẫn số liệu CBRE cho biết giá bán sơ cấp căn hộ trong quý III đạt khoảng 75 triệu đồng/m² thông thủy, trong khi tỷ lệ hấp thụ nguồn cung mới ở mức 45%. Giá căn hộ thứ cấp bình quân khoảng 60 triệu đồng/m² thông thủy. Các mức giá này thuộc phạm vi và phương pháp thống kê của CBRE, do đó không thể so sánh trực tiếp với số liệu bình quân của VARS IRE nếu chưa đối chiếu phương pháp tính.
Áp lực tài chính cũng là yếu tố cần lưu ý. Theo dữ liệu DXS-FERI được Báo Thanh Tra dẫn lại, lãi suất vay mua bất động sản thả nổi phổ biến ở mức 13–15%/năm trong 9 tháng đầu năm 2026. Khảo sát 968 khách hàng của đơn vị này cho thấy 74% quan tâm đến pháp lý dự án, 72% ưu tiên uy tín chủ đầu tư và giá bán, 67% chú trọng vị trí và khả năng kết nối; 82% cần từ ba tháng trở lên để cân nhắc trước khi mua.
Những dữ liệu này cho thấy việc đánh giá khả năng tiếp cận nhà ở không thể chỉ dựa vào giá bán mỗi mét vuông. Tổng giá trị căn nhà, vốn tự có, khoản vay, lãi suất và nghĩa vụ thanh toán hàng tháng đều ảnh hưởng đến quyết định mua.
Do đó, giảm giá bán chưa chắc giúp sản phẩm dễ tiếp cận hơn nếu tổng nghĩa vụ tài chính vẫn vượt quá khả năng chi trả của nhóm khách hàng mục tiêu.
3. Nhu cầu đang phân hóa theo giá trị và khả năng tiếp cận
Khi cân nhắc mua nhà, khách hàng có thể xem xét đồng thời pháp lý, uy tín chủ đầu tư, tiến độ dự án, hạ tầng, giá trị sử dụng và phương án thanh toán. Tuy nhiên, mức độ ưu tiên của từng yếu tố còn tùy thuộc vào mục đích mua và năng lực tài chính của mỗi nhóm khách hàng.
Điều này có thể khiến các dự án trong cùng một khu vực có kết quả giao dịch khác nhau. Vị trí thuận lợi chưa chắc đủ tạo lợi thế nếu tổng giá trị sản phẩm vượt quá khả năng chi trả hoặc tiến độ thanh toán không phù hợp với dòng tiền của khách hàng.
Dữ liệu Savills về thị trường căn hộ Hà Nội cho thấy trong quý III/2026, lượng căn hộ bán được đạt khoảng 3.800 căn, giảm 26% so với quý trước và 48% so với cùng kỳ năm trước. Căn hộ hạng B chiếm 73% tổng lượng giao dịch.
Tỷ trọng giao dịch này phản ánh cơ cấu giao dịch trong kỳ, nhưng không đủ để kết luận mọi dự án hạng B đều có khả năng hấp thụ tốt. Với nhà phát triển, điều cần phân tích là mức giá, tổng giá trị căn hộ và cơ cấu sản phẩm nào phù hợp với nhu cầu của nhóm khách hàng mà dự án hướng đến.
4. Giảm giá chưa chắc giải quyết được bài toán thanh khoản
Một số thị trường và dự án đã xuất hiện điều chỉnh giá. Tuy nhiên, cần phân biệt mức giảm được ghi nhận tại từng dự án với xu hướng giá chung của toàn thị trường. Dữ liệu về giá thứ cấp tại TP.HCM do VOV dẫn lại từ CBRE cho thấy một số dự án có tệp khách hàng đầu tư ghi nhận mức giảm trên 10%; điều này không đồng nghĩa toàn bộ thị trường đã giảm ở cùng mức.
Nếu khách hàng vẫn cần vay phần lớn giá trị tài sản và đối mặt với lãi suất cao, mức giảm giá có thể chưa đủ để đưa khoản thanh toán về ngưỡng phù hợp. Vì vậy, thay vì chỉ đặt câu hỏi có nên giảm giá hay không, chủ đầu tư cần đánh giá tổng nghĩa vụ tài chính mà khách hàng phải thực hiện trong suốt thời gian thanh toán và vay vốn.
Theo Báo Thanh Tra, một số chủ đầu tư đang áp dụng các biện pháp như giảm khoản thanh toán ban đầu, kéo dài tiến độ đóng tiền, hỗ trợ lãi suất hoặc ân hạn nợ gốc. Một số chương trình đưa khoản thanh toán định kỳ xuống khoảng 6–8 triệu đồng/tháng hoặc 1% giá trị sản phẩm/tháng. Đây là các phương án được ghi nhận tại một số chương trình, không phải chính sách chung của toàn thị trường.
Các chính sách này có thể giúp giảm áp lực dòng tiền ban đầu, nhưng không nhất thiết làm giảm tổng chi phí mua nhà. Hiệu quả thực tế còn phụ thuộc điều kiện ưu đãi, thời gian hỗ trợ, lãi suất sau ưu đãi và tiến độ thanh toán theo hợp đồng.
Với chủ đầu tư, giá bán, tiến độ thanh toán, chính sách hỗ trợ lãi suất và dòng tiền dự án cần được xem xét đồng thời. Một chính sách phù hợp phải cân đối được khả năng thanh toán của khách hàng với nhu cầu vốn và tiến độ triển khai dự án.
5. Phát triển dự án mới cần bắt đầu từ sức mua
Rủi ro thanh khoản có thể xuất hiện từ trước khi sản phẩm được đưa ra thị trường, bắt đầu ở giai đoạn lựa chọn quỹ đất và xác định cơ cấu sản phẩm.
Nếu nghiên cứu thị trường chỉ tập trung vào giá bán của đối thủ hoặc tiềm năng tăng giá của khu vực, chủ đầu tư có thể chưa đánh giá đầy đủ khả năng tiếp cận của khách hàng mục tiêu.
Những câu hỏi cần được làm rõ ngay từ đầu gồm: khách hàng có bao nhiêu vốn tự có, khả năng vay đến đâu, có thể dành bao nhiêu tiền mỗi tháng để trả nợ, cần loại diện tích nào và mua để ở hay đầu tư. Các kết quả nghiên cứu này cần được đối chiếu với giá đất, chi phí phát triển, chi phí vốn và mức giá bán dự kiến.
Từ đó, chủ đầu tư mới có cơ sở xem xét quy mô dự án, diện tích căn hộ, cơ cấu sản phẩm, tiêu chuẩn bàn giao và phương án giá. Nghiên cứu thị trường vì vậy không chỉ phục vụ hoạt động marketing mà cần tham gia trực tiếp vào quá trình thiết kế sản phẩm và đánh giá tính khả thi đầu tư.
6. Pháp lý và hạ tầng ảnh hưởng đến quyết định mua
Khảo sát DXS-FERI được Báo Thanh Tra dẫn lại cho thấy 74% khách hàng tham gia khảo sát ưu tiên pháp lý dự án. Kết quả này phản ánh mức độ quan tâm của nhóm được khảo sát, không đại diện tuyệt đối cho toàn bộ người mua nhà. Dù vậy, đây vẫn là một tín hiệu đáng lưu ý khi đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định giao dịch.
Đối với nhà phát triển, pháp lý cần được đánh giá cùng với tiến độ thực hiện dự án và khả năng đáp ứng các điều kiện đưa sản phẩm ra kinh doanh theo quy định. Hạ tầng cũng cần được xem xét trên cơ sở hiện trạng và kế hoạch phát triển có căn cứ, thay vì chỉ dựa vào kỳ vọng tăng giá trong tương lai.
Với người mua ở thực, khả năng kết nối đến nơi làm việc, trường học, cơ sở y tế, khu thương mại và tiện ích thiết yếu có thể ảnh hưởng trực tiếp đến giá trị sử dụng của tài sản. Vì vậy, khi lựa chọn quỹ đất, cần đánh giá đồng thời pháp lý, quy hoạch, hạ tầng hiện hữu và các kế hoạch hạ tầng đã được xác định rõ.
7. Từ “có thể bán” sang “có khả năng hấp thụ”
Tỷ lệ hấp thụ 39,3% theo VARS IRE là một chỉ báo về kết quả giao dịch của nguồn cung mới trong quý III/2026. Tuy nhiên, để đánh giá khả năng phát triển một dự án cụ thể, chủ đầu tư cần xem xét sâu hơn cơ cấu khách hàng, mức giá, tổng giá trị sản phẩm và phương án thanh toán.
Trước khi quyết định đầu tư, nhà phát triển cần trả lời một chuỗi câu hỏi: thị trường có nhu cầu đối với loại sản phẩm nào; nhóm khách hàng mục tiêu có thể chi trả bao nhiêu; cơ cấu diện tích nào phù hợp; pháp lý và hạ tầng có đáp ứng yêu cầu của dự án; tổng mức đầu tư và chi phí vốn có cho phép mức giá dự kiến; và phương án thanh toán có phù hợp với cả khách hàng lẫn dòng tiền của chủ đầu tư hay không.
Những đánh giá này cần được thực hiện từ giai đoạn nghiên cứu tiền khả thi và tiếp tục cập nhật khi các giả định về giá bán, chi phí, lãi suất hoặc nhu cầu thị trường thay đổi. Nếu chỉ xem xét khả năng hấp thụ sau khi sản phẩm đã được thiết kế hoặc dự án đã triển khai, phạm vi điều chỉnh thường sẽ hạn chế hơn.
8. Nghiên cứu sức mua cần đi trước quyết định phát triển dự án
Dữ liệu quý III/2026 cho thấy thị trường nhà ở đang chịu áp lực về giao dịch, trong khi người mua phải cân nhắc đồng thời giá bán, khả năng vay vốn và mức độ chắc chắn của dự án. Tuy nhiên, một quý dữ liệu chưa đủ để khẳng định xu hướng dài hạn của toàn thị trường hoặc mọi phân khúc.
Đối với nhà phát triển, hàm ý quan trọng là cần đưa sức mua vào quá trình ra quyết định đầu tư, thay vì chỉ tập trung vào vị trí, quy hoạch và biên lợi nhuận kỳ vọng. Việc lựa chọn quỹ đất, cơ cấu sản phẩm, tiêu chuẩn bàn giao, tổng mức đầu tư và phương án vốn cần được kiểm tra trong mối liên hệ với khả năng chi trả của khách hàng mục tiêu.
Dự án có khả năng hấp thụ không nhất thiết là dự án có giá thấp nhất, mà là dự án có sản phẩm và phương án tài chính phù hợp với nhu cầu, khả năng chi trả và mức độ chấp nhận rủi ro của nhóm khách hàng hướng đến. Vì vậy, nghiên cứu sức mua cần được thực hiện trước khi doanh nghiệp chốt phương án phát triển sản phẩm, đồng thời được cập nhật trong suốt quá trình triển khai dự án.
Chia sẻ:
Lê Triều
TBP Marketing